استراتژی اقیانوس آبی در بازاریابی

28 خرداد 1398 185 بازدید
استراتژی اقیانوس آبی در بازاریابی

استراتژی اقیانوس آبی در بازاریابی

در دنیای کسب و کار و تجارت شاید متوجه این مسئله شده باشید، یا حتی برایتان سوال پیش آمده باشد که برخی از برند ها چگونه در مدت زمان بسیار کم به رشدی فوق العاده عجیب و غریب و شهرتی جهانی رسیدند؟(تبلیغات مشاغل در واقع نوعی برند سازی محسوب میشود.)

استراتژی اقیانوس آبی نام کتابی است که در سال 2005 منتشر شد. این کتاب حاصل تحقیقات بسیار گسترده، در طی 150 سال و روی شرکت های 30 صنعت مختلف در جهان می باشد. در این کتاب به طور کامل شرح داده شده است که شرکت‌های موفق دارای استراتژی بازاریابی متفاوتی نسبت به شرکت های کوچک هستند. این شرکت ها برای رسیدن به اهداف خود از اصول تبلیغاتی جدیدی که به صورت بسیار دقیق طراحی و برنامه ریزی شده استفاده می نمایند که نتیجه آن بوجود آمدن استراتژی اقیانوس آبی است. دراین مقاله به صورت کامل و جامع شما را با این استراتژی آشنا خواهید شد.

 درتمامی دنیا بازار داغی برای تبلیغات و و بازاریابی  بوجودآمده است و علاوه بر آن ارتباطاتی بسیار گسترده که به معنای واقعی کلمه، دنیا را به دهکده جهانی تبدیل نموده است. شرکت های خدماتی برای بدست گرفتن بازار هر روز خدمات جدیدتری را به بازار عرضه میکنند. و در واقع سهم بازار رقبا ثابت باقی می ماند، امام به دلیل رقابت بیشتر، حاشیه سود آنها کاهش می یابد. بعضی از شرکت های خدماتی با وجود داشتن توانایی بالاتر و ارائه خدمات و محصولات با کیفیت تر و یا راه اندازی کمپین های بازاریابی بسیار قوی، با این حال راه را اشتباه رفته و به بم بست می رسند.

در سال 2005، اساتید دانشگاهی درفرانسه کتاب استراتژی اقیانوس آبی را منتشر کردند که پایه و اساس این کتاب رباره ی این بود که بهترین شرکت‌ها مانند اپل، یک بازار داغ را برای رقابت انتخاب نمی‌کنند. استراتژی آنها این است که برای خود بازار جدیدی می سازند که قبلن وجود خارجی نداشته باشد. این فرضیه یک فرضیه قابل باور است که پس از بارها امتحان، و سعی و خطا ثابت شده که امکانپذیر است. با وجود ساختن چنین بازاری از اقیانوس قرمزی که پر از شناگر هست مبری خواهیم بود و از دست و پا زدن های کم سود نجات پیدا خواهیم کرد و در عوض در اقیانوس آبی که بی‌انتهاست و  آب تمیزی دارد شنا کنیم.

راهکارهای اقیانوس آبی برای رقابت در بازار چیست؟

در کتاب استراتژی اقیانوس آبی  چهار راه برای ساختن یک بازار جدید به جای رقابت در بازار های قدیمی در اختیار سازمان ها قرار داده است که به زیر می باشد.

حذف فاکتورهای عمومی‌ای که تاکنون بیش‌ازحد توسط فعالان بازار استفاده شده است؛ کاهش فاکتورهای زیر استاندارد صنعت که احتیاجی به آنها نیست؛ افزایش فاکتورهای مهمی که بالاتر از استاندارد صنعت هستند؛ پیشنهاد فاکتورهای جدیدی که هرگز توسط هیچ‌‌یک از فعالان بازار ارائه نشده است. این مورد در واقع همان ایجاد نو آوری در کسب و کار است.

در بازاریابی، از استراتژی اقیانوس آبی به این ترتیب استفاده می شود که کسب و کار جدید دیگر تلاش نمی‌کند پیام بیزینسی که دیگر رقبا خواستار رساندن آن به جامعه هدف داشته اند را به آنها برساند و از همان راه استفاده نماید و خود را در بازار رقابتی فشرده قرار دهد، بلکه در بازار امروزی با استفاده از اینترنت در کوتاه ترین زمان ممکن پیام های بهنگام خود را در تمام نقاط جهان به اشتراک می‌گذارد، اما آیا این ارتباط سریعتر، گزینه ای جهت ارزش گزاری به مشتریان می باشد؟

بطور مثال می توان از سایت آمازون سخن به میان آورد. این سایت با کنار گذاشتن روشهای روال برای پشتیبانی و ارتباط با مخاطب همچون چت و یا ویس(صوت) از روش نوین ویدئویی دو طرفه استفاده نمود. به این ترتیب  ارتباط ساده تر و سریع تر شد. آمازون برای سهولت مخاطب این ویژگی را در قالب یک دکمه  در زیر تمام صفحات کتاب الکترونیکی‌اش  قرار داده است.

در اتباط بهنگاه به هیچ وجه لازم نیست که خدماتیهمچوندیگر رقبا ارائه کنیم . هر چهار روش معرفی شده میتوانند به روشی جدید با جامعه هدفهای مختلف ارائه گردد. این استراتژی به طور ناخود آگاه باعث می شود که کسب و کار به طوردائم ایده های و نو آوری هایی خلاقانه را به کار برد.

در هنگام آغاز یک کسب و کار باید به اینکه که می‌تواند شعار ما یک کلید اساسی برای پیروزی باشد دقت داشته باشیم. بطور مثال شرکت اپل دارای یک شعار ثابت و همیشگی است "متفاوت بیاندیشیم" و این کلید پیروزی او در بازار امروزاست.

تفاوت استراتژی اقیانوس آبی با دیگر استراتژی های بازاریابی چیست؟

 این استراتژی با استراتژی عادی که روی ایجاد تمایز تمرکز دارد چه فرقی دارد؟ آیا این تئوری در واقع همان استراتژی کاهش هزینه است؟ مراحل تحقیق آن چگونه است؟ از زمانی که کتاب استراتژی اقیانوس آرام منتشر شد، هزاران سؤال این‌چنینی مطرح شده است. مدیران اجرایی دوست دارند بدانند این استراتژی چگونه مشکل آنها را برطرف می‌کند. برخی هم می‌خواهند بدانند دیباچه‌ی این استراتژی از کجاست و آیا این استراتژی می‌تواند در صنعت آنها هم اجرا شود؟ در ادامه هشت نکته‌ی کلیدی را درباره‌ی استراتژی اقیانوس آبی توضیح داده‌ایم تا به پاسخ سؤالات‌تان برسید.

نکات کلیدی اقیانوس آبی چیست؟

بر پایه داده ها استوار است.

این استراتژی بر اساس 100 سال مطالعه روی 150 برنامه استراتژیک استفاده شده در بیش از 30 صنعت به دست آمده است. این صنایع شامل هتل، سینما، خرده فروشی، شرکت های هواپیمایی، کامپیوتر، صدا و سیما ساخت‌و‌ساز و اتومبیل‌سازی بودند.

پژوهشگران فقط شرکت‌های برنده‌ای که استراتژی اقیانوس آبی را به‌کار گرفته بودند، مطالعه نکردند، بلکه رقبایی را که موفقیت کمتری به‌دست آورده بودند نیز بررسی کردند.

تلاش آنها بر این بود تا بفهمند آیا بین شرکت هایی که استراتژی اقیانوس آبی آیا در میان شرکت های آقیانوس آبی  و اقیانوس قرمز با یکدیگر همدیگر همگرایی دارند؟

آنها احتمال وجود واگرایی در میان این دو گروه را نیز بررسی نمودند و به این ترتیب فاکتور های مشترکی که سبب خلق استراتژی اقیانوس آبی و وجه تمایز آن را با دیگر استراتژی ها می شود را بشناسند تا بتوانند نتایجی کار شناسانه را در اختیار دیگر کسب و کار ها قرار دهند.

البته لازم به ذکر است که با وجود انتشار کتاب استراتژی اقیانوس آبی تحقیقات همچنان ادامه دارد.

طی تحقیقات ده سال اخیر استراتژی شرکت های موافق نمونه ای بارز از اتراتژی اقیانوس آبی است.

ایجاد تمایز و کاهش هزینه به طور همزمان دنبال می‌شود.

استراتژی اقیانوس آبی علاوه بر ایجاد تمایز در کسب و کارمین رقبای خود همچنین دنبال کاهش چشمگیر هزینه هاست. این استراتژی به طورهمزمان روی این دو فاکتور متمرکز است و هر دو را در کنار هم میخواهد. در گذشته بر این باور بودند که یک کسب و کارباید دارایی زیادی داشته باشد تا بتواند متمایز باشد و با مصرف بالای هزینه در رتبه بالا قرارگیرد و بهترین محصول را ارائه دهد و کشب و کار های با دارایی کمتر دارای محصلات معمولی تر و البته با سود معقول تر باشد ولی در اقیانوس استراتژی آبی ولی در استراتژی اقیانوس آبی تلاش بر این است که معادله‌ی ارزش-هزینه شکسته شود و با حذف فاکتورهایی که صنعت درگیر رقابت بر سر آنهاست و افزودن فاکتورهایی که هیچ رقیبی ندارند، هم تمایز و هم کاهش هزینه داشته باشند. در استراتژی اقیانوس آبی به این تاکتیک «ابداع ارزش» گفته می‌شود.

ابداع ارزش با رویکرد استراتژی رقابتی که در قالب ساختار صنعت فرو می‌رود و تمرکزش را روی ساختن جایگاهی قابل دفاع در صنعت می‌گذارد، کاملا متفاوت است. ابداع ارزش، شرکت‌ها را تشویق می‌‌کند بررسی کنند ارزش رایجی که براساس مرز‌های مرسوم در صنعت صورت گرفته چیست و فاکتورهای اصلی را با شکستن این رسم‌و‌ رسومات، بازسازی کنند.

فضای بازاری نامحدود میسازد.

استراتژی اقیانوس آبی اهدافی فراتر از خروج از بازار رقابت دارد. هدف این استراتژی بازسازی مرزهای صنعت، و غیر ضروری کردن رقابت در این کسب و کر دارد. استراتژی های سنتی دارای این رویکرد است که با شناسایی تشابهات یک کسب و کار با دیگر رقبا روی بهتر شدن خدمات خود نسبت به رقبا باشد. اما قابل ذکر است که اقیانوس آبی فراتر از این عمل کرده و با تشویق ما به اینکه مرزهای معمول را رها کنیم و اینکه چگونه رقابت کنیم را کنار بگذاریم و به جای گیر کردن در این مرز ها فراتر از مرزها بیاندیشیم تا بازاری جدید و سودی بالا پیدا کنیم.

شما را از طریق ابزارها و چارچوب ها قدرتمند می کند.

استراتژی اقیانوس آبی ابزارها و چارچوب های مشخصی در اختیار هر کسب و کار می کذارد تا بتواند خارج از فضای رقابت بازار جدیدی ایجاد نماید.

چارچوب‌ها و ابزار عینی و عملی، به شرکت‌ها کمک می‌کنند مشکل ریشه‌ایِ استراتژی‌های متعارف را کشف کنند. این ابزارها برای شرکت‌ها یک نقشه‌ی راه و راهنمای کاربردی می‌سازند تا ابداع ارزش و ایجاد بازار جدید ممکن شود. شرکت‌ها می‌توانند از طریق کاربرد هدفمند این ابزارها و چارچوب‌ها، تغییرات فعالانه‌ای در صنعت ایجاد کنند

فرایندی قدم‌به‌قدم پیش روی شرکت‌ها می‌گذارد

استراتژی اقیانوس آبی دارای یک فرایند کاملا شفاف و روشن است که کمک می کمند رقابت فعلی صنعت شکسته و به سود آوری های بالا دست بیابیم. از ارزیابی نقش فعلی شرکت در صنعت و بررسی مسیرهای شش‌گانه گرفته تا ایجاد فضای بازار جدید و درک اینکه چطور یک مشتری بالقوه را به مشتری بالفعل تبدیل کنیم، در برنامه‌ی چهار مرحله‌ایِ این استراتژی وجود دارد. این چهار مرحله از طریق مفاهیم و ابزارهای تحلیلی این استراتژی و مطالعه‌ی عمیق شرکت‌های مختلف در طی ۲۰ سال اخیر به‌دست آمده است. خوبی این استراتژی این است که همان‌قدر که روی ایجاد طرحی دقیق و متمرکز اصرار دارد، به کلی‌نگری هم توجه می‌کند. به این ترتیب استراتژی اقیانوس آبی می‌تواند جایگزینی برای استراتژی‌های قدیمی باشد که عددمحور هستند و شرکت‌ها را به رشدی تدریجی محدود می‌کنند.

۶. فرصت‌ها را به حداکثر و ریسک‌ها را به حداقل می‌رساند

هر استراتژی به‌هرحال ریسک‌هایی در بر دارد. ولی استراتژی اقیانوس آبی مکانیسمی قوی ایجاد می‌کند تا بتوانیم ریسک‌ها را کاهش و احتمال موفقیت را افزایش بدهیم. چارچوب اصلی در این زمینه، «شاخص ایده‌ی اقیانوس آبی» است. این شاخص، قابلیت اجرای تجاری ایده‌ی شما را می‌آزماید و نشان‌تان می‌دهد چطور ایده‌هایتان را اصلاح کنید تا موفقیت‌ها را به حداکثر و خطرات را به حداقل برسانید